君智战略咨询董事长谢伟山有着温文尔雅的气质，比起企业家的身份看上去更像一位学者，他的客户和同事也更愿意叫他“谢老师”，仿佛“传道、授业、解惑”才是他的主要任务。如果对当前中国咨询业竞争格局稍有了解，就会发现，他拥有的这份由内而外的儒雅气质实属不易。

熟悉咨询行业的人会知道，该行业长期以来都由麦肯锡、贝恩、波士顿等跨国公司以先行者的姿态在中国市场纵横捭阖，把持着行业话语权。这与改革开放后西方管理思想越来越受到市场欢迎不无关系。尽管本土咨询公司近年来逐渐站到台前，但按照谢伟山的话说，“依然算不上很有尊严”。创办君智之初，他需要不断解释君智与西方咨询有何不同，以及能带给中国企业的独特价值。

获取信任的过程尤其艰难和漫长。让君智谢伟山及其团队获得认可的，是几个堪称经典的案例：协助波司登羽绒服重获主流青睐，2018/19财年集团营收破百亿，2020/21财年集团营收135亿；助力飞鹤打破洋品牌垄断，2018年成为首个破百亿的中国婴幼儿奶粉品牌，2020年营收186亿；帮助雅迪电动车突围价格战，2019年集团营收破百亿，2020年集团营收超193亿……迄今为止，已有5家企业在君智帮助下跻身百亿营收俱乐部。

打造了“五破百亿”的战略实践，谢伟山也成为了名副其实的百亿俱乐部“保荐人”。渐渐地，“去找谢伟山”，成为一些企业家圈子里的共识。

在新的转型周期下，中国品牌更需要谋求高质量发展路径。君智谢伟山认为，当前多数中国企业面临的大问题，还是在于套用西方塑造品牌的方法。而从君智的战略实践来看，回归中国情境、运用中国智慧融合西方理论来打造品牌，才是中国品牌谋求高质量发展的高效路径。谢伟山有志于将君智打造成“中国的麦肯锡”。

近日，君智谢伟山接受了《中国企业家》的采访，表达了当前对中国企业经营发展的见解。

回归本质，把握主线

中国企业家：疫情影响和国际形势变化下，世界的不确定性在增加，企业和企业家面临更复杂的商业环境，应当如何面对这种不确定性？

君智谢伟山：要站在更大的时空环境下看待这个问题。抛开疫情以及国际形势等因素，新世纪以来，全球正进入不确定时代，企业利润薄得像刀片。

《孙子兵法》里讲“兵形象水”，不确定阶段企业更应该抓住战略重心。抓住战略主线，将更有助于获得确定性，在复杂中找到破局解法。我始终告诉企业家，不要被眼前的困难吓倒。当前，中国有14亿人的庞大市场，4亿多中等收入群体的强大购买力，都将成为中国经济发展的可靠保障和有力引擎。若能明确战略，也能获得长足的增长。

中国企业家：高质量发展新阶段，原有的发展模式几乎都面临着转型，您认为当前中国品牌最需要注意什么？

君智谢伟山：在稳字当头下，企业需要做到三点：一是要稳住主导权，要在某个领域、某个市场或某类人群上主导竞争；二是要稳住价盘，通过战略设计摆脱价格战泥淖；三是建立根据地市场，让自己立于不败之地。

如今，很多网红品牌突然崛起又快速没落，原因在于他们在基础的经营要素上缺乏积累和沉淀。流量红利消失后，企业就失去了竞争力。想要实现高质量发展，就需要回归到商业的本质，在创造顾客认同的独特价值的同时实现某种社会价值。靠风口力量催生出来的模式很难持续。

品牌要在顾客心中去定义

中国企业家：国家层面近年来鼓励自主品牌的建设，中国品牌在现阶段面临着哪些问题或瓶颈？

君智谢伟山：用西方理论塑造品牌是当前中国企业面临的问题，这也是企业走入集体性战略迷茫的一种体现。中国市场和中国文化与西方市场迥然不同，对当前情境下的指导性有限。

回归中国情境、运用东方智慧和西方理论打造品牌，才是中国品牌谋求高质量发展的高效路径。此外，很多企业缺乏真正的“品牌意识”。品牌的打造，不仅是在工商局注册了商标，而需要在顾客认知中去定义，再潜移默化地植入消费者心中。当顾客产生需求时，会优先选择你的产品，才算得上是成功塑造了品牌。

中国企业家：君智在帮助企业打造品牌的过程中，是怎样运用中国智慧的？能否举例说明？

君智谢伟山：像飞鹤是典型的“攻其不可守”。

2008年奶粉事件让很多做得好的国产品牌也被误伤。飞鹤那时的困境不是顾客不选飞鹤，而是顾客不选国产，所以我们协助飞鹤率先代表国产奶粉发声，基于中外饮食习惯的差异和国人“一方水土养一方人”的认知，明确了“更适合中国宝宝体质”战略方向，打到进口奶粉的薄弱环节上，让其难以还击。进口奶粉在品牌、高水准的品质和配方上有优势，但很难让人信服它适合中国宝宝的营养需求，而这正是中国妈妈特别关注的。

对手的弱点往往伴生在其强势之中，要看到强势背后的反面是什么，这就是中国智慧的辩证思维。

东西合璧，合之双美

中国企业家：您提出过“战略直指人心”，但读懂“人心”是很难的事情，您怎么帮助企业家理解消费者的“人心”？

君智谢伟山：这里的“人”并不是一个具体的人，而是把各类消费者当作一个抽象的人，这对战略而言非常重要，这需要企业有大而化之、从现象看本质的能力。

比如我们服务的一个男装品牌，需要知道受众是谁。它的“人心”分为两类，一类是认可该品牌的人，另一类是不了解这个品牌的人。要结合市场现状看这个品牌的机会点，如何利用现有顾客的“掩护”反攻上去。看上去是物理路径，但在我看来这就是“人心”的路径。

中国企业家：所以说中国智慧更擅长把握“人心”，那么该如何把握中国智慧与西方思维的平衡？

君智谢伟山：西方文化注重数学和逻辑，追求简单明了的结果，而东方文化重视悟性思维、经验主义，自带模糊和宽容。

用西方的眼光看世界，容易产生对立分割、否定一切。但中国人面对问题的解法是对立转化，用“度”的艺术化解。西方智慧当然也不能完全抛弃，他们在科技、逻辑上的成就是值得肯定的。当东西方智慧各领千秋、东西合璧，会产生更大的能量。

文章节选自《中国企业家杂志》

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